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　 掌牢赏罚之权

　　问：你说法家“两面三刀”，真是这样吗？

　　答：哈哈！这个词，和前面说过的“横行霸道”一样，也要打引号，而且也得拆开来讲，即“两面”与“三刀”。两面，就是两种手段；三刀，就是三大要素。它们都是用来保证君主集权的，合起来叫“两面三刀”。

　　问：什么叫“两面”？

　　答：就是奖与惩，赏与罚。这两种手段，用今天的话说，一个是“大棒”，一个是“胡萝卜”，说白了就是威胁与利诱，但甜头、苦头都有，所以我称为“两面”。

　　问：法家自己怎么说？

　　答：韩非称为“二柄”。

　　问：为什么叫“二柄”？

　　答：柄，就是权力，也叫“权柄”。韩非认为，奖惩赏罚，都是权力，故曰“二柄”。

　　问：谁的权力？

　　答：君主的。而且韩非认为，做君主的，必须牢牢地掌握这两个权力，死死地捏住这两个权柄，一刻都不能放松，更不能下放。

　　问：下放了又怎么样？

　　答：亡国。这可是有历史教训的。《韩非子》一书的《二柄》篇，就举了两个方面的例子，一个是赏权下放的，一个是罚权下放的，两个都是战国时期的事。

　　问：赏权下放的是谁？

　　答：齐简公。

　　问：行使赏权的又是谁？

　　答：田常。田常是齐简公的国相，也是权臣。他弄权的办法，是收买人心，施惠。比方说，放贷的时候用大斗，收租的时候用小斗，大斗出小斗进，老百姓都说他好。他又时不常地跑到齐简公那里，为官员们评功摆好，请求赏赐，官员们也都说他好。结果是田常受到爱戴，简公丢了脑袋。到田常的曾孙田和的时候，齐国就姓了田。这就是丢了赏权的下场。

　　问：丢了罚权呢？

　　答：一样。

　　问：丢了罚权的是谁？

　　答：宋桓侯。

　　问：行使罚权的又是谁？

　　答：子罕。子罕是宋国的建设部长兼公安部长，官不算很大，野心却不小。他对宋桓侯说，咱们治国的手段，不就是威胁利诱吗？问题是大家都喜欢奖赏，憎恶惩罚，这可怎么办呢？要不这么着──讨好人的事，君上您去做；得罪人的事，臣下我去做，您看怎么样？宋桓侯觉得有道理，就欣然同意。结果怎么样呢？害怕惩罚的人都归顺了子罕，子罕只用一年功夫就把宋桓侯干掉了。

　　问：看来，赏罚二柄，确实不能下放。

　　答：对，一个都不能。韩非说，田常只用了赏，简公就丢了命；子罕只用了罚，桓侯就亡了国。如果赏罚二柄都到了人臣手里，那还得了？

　　问：奖与惩，赏与罚，为什么就这么重要呢？

　　答：因为人君指挥控制人臣，就靠这两下子（明主之所导制其臣者，二柄而已矣）。韩非说，老虎称霸山林，靠什么？靠爪牙。君主统治人民，靠什么？靠赏罚。

　　问：难道就不能靠别的，比方说，爱？

　　答：不能，那玩意不顶用。韩非说，儒家和墨家都说什么 “先王兼爱天下”。他们看待人民，就像父母看待子女。但是怎么样呢？人民照样犯罪，君王也照样杀人。这就怪了。那些人不是也得到了慈父慈母般的疼爱吗？为什么还要犯罪呢？可见爱不管用。其实，不要说什么子民，就连亲生子女，做父母的也未必管得住。不信你看那些不成器的孩子，父母批评他不改正，乡亲谴责他不动心，老师教育他不变好，衙役拿着枷锁一来，他就老实了。请问，真正管用的，究竟是 “仁爱”、“兼爱”呢，还是“二柄”？

　　问：看来，法家是认准了只有赏罚有用。

　　答：是的。所以韩非认为，君主不但必须牢牢地掌握这两个权力，而且还得像广东人对待中央政策那样，用好、用活、用够、用足。

　　问：怎样用好、用活、用够、用足？

　　答：赏要赏得他感恩戴德，没齿不忘；罚要罚得他倾家荡产，魂飞魄散。用韩非的话说，就叫“赏莫如厚而信，使民利之；罚莫如重而必，使民畏之”。厚，就是丰厚；信，就是诚信；重，就是严酷，必，就是坚决。也就是说，赏，就要高官厚禄，说话算数，“暧乎如时雨”；罚，就要心狠手辣，从重从快，“畏乎如雷霆”。总之，无论赏还是罚，文章都要做足，工作都要到位。所以，除了要有“两面”，还得要有“三刀”。

　　问：哪“三刀”？

　　答：势、术、法。

　　君主集权，平治天下，首先得有权势

　　问：什么叫“势、术、法”？

　　答：势，就是由权力和地位形成的统治力量，即“威力”或“权势”。术，就是统治人民和控制下属的政治手段，即“谋略”或“权术”。法，就是政策法令、规章制度，即“法规”或“权能”。这是保证君主能够行使赏罚、实现集权的三大要素，所以叫“三刀”。

　　问：赏与罚是“两面”，势、术、法是“三刀”？

　　答：对！

　　问：哪把刀最重要？

　　答：历史上也有不同看法。第一派认为，权力威势最重要。统治者有权势，老百姓就害怕。哪怕君主再笨，也能管住聪明人。这个就叫做“势派”，他们的主张就叫“势治”。

　　问：“势派”和“势治”的代表人物是谁？

　　答：慎到，他是赵国人。

　　问：第二派呢？

　　答：第二派认为，权术谋略最重要。君王有谋略，臣下就老实；君王有权术，臣下就畏惧，谁都不敢耍心眼、耍滑头。这个就叫做“术派”，他们的主张就叫“术治”。

　　问：“术派”和“术治”的代表人物是谁？

　　答：申不害，他是郑国人。

　　问：第三派呢？

　　答：第三派认为，政策法令和规章制度最重要。国家有制度，民众就规矩；做事有规章，秩序就稳定。这个就叫做“法派”，他们的主张就叫“法治”。

　　问：“法派”和“法治”的代表人物是谁？

　　答：商鞅，他是卫国人。

　　问：三个人的先后呢？

　　答：几乎同时，都是战国早中期人。慎到（约前395－约前315）比商鞅（约前390－前338）大五岁，商鞅又比申不害（约前385－前337）大五岁。

　　问：这么说，势治、术治、法治，这三种主张，是差不多同时提出的？

　　答：是。这也说明，势、术、法，都有道理，也都管用。所以，到了战国末年，韩非就把它们统一起来，形成了完整的法家主张。韩非认为，一个君王，首先得有“权势”，然后还要有“谋略”和“法规”。《韩非子·难势》引用慎到的话说，飞龙和腾蛇为什么高高在上？就因为它们腾云驾雾。一旦云开雾散，掉到地上，跟蚯蚓、蚂蚁也没什么两样。同样，人君为什么一呼百应、令行禁止？就因为他们有权有势。没了威力权势，谁听他的呀？

　　问：照这意思，君主的权威，完全来自他的地位，与什么德呀才的，都不相干？

　　答：对！这就叫“势位之足恃”而“贤智之不足慕”。

　　问：不对吧？权势就那么重要吗？德才就那么没用吗？飞龙和腾蛇为什么能够腾云驾雾？蚯蚓和蚂蚁为什么就不能？这里面难道没有自身素质的原因吗？

　　答：你问得很有道理，但韩非他们却更有道理。没错，蚯蚓、蚂蚁是不可能腾云驾雾，但不等于无德无才的人做不了君主。要知道，当时的君主可是世袭的。世袭的君主当中，怎么就一定没有“蚯蚓”和“蚂蚁”，怎么就一定德才兼备，至圣至明呢？

　　问：这倒也是。

　　答：其实不要说世袭的君主，就连民选的领导人，也不一定靠得住。比如台湾的阿扁，能说是“德才兼备”吗？然而一旦大权在握，还不是“呼风唤雨 ”？可见自然界的“势”，云也好雾也罢，确实没法让蚯蚓、蚂蚁青云直上；人世间的“势”，却还真能把人中之“蚯蚓”变成“龙蛇”。再差劲的人，只要坐在那位置上，也都人五人六，说一不二。

　　问：那么，君主或者领导人的品德和才能，难道是可以无所谓的？

　　答：不是“无所谓”，而是“靠不住”。请问，韩非讲“两面三刀”，目的是什么？君主集权。条件又是什么？君主世袭。在世袭的前提下实现集权，君主德才兼备固然好，万一不能呢？按照儒家和墨家的观点，那就搞不成了，因为他们都寄希望于君主的个人品质。法家却是不能搞不成的，因此他们更寄希望于君主的权力威势。

　　问：法家比儒家和墨家更现实？

　　答：也更深刻，因为他们不再把君主看作飞龙和腾蛇。

      问：看作蚯蚓和蚂蚁吗？

　　答：倒也没有。准确地说，是既不看作飞龙和腾蛇，也不看作蚯蚓和蚂蚁，而是看作介乎二者之间的普通人。或者用韩非的话说，就是既不看作尧、舜，也不看作桀、纣。尧、舜也好，桀、纣也好，都是百年不遇的；而绝大多数世袭的君主，是既没有尧、舜那么好，也没有桀、纣那么坏，也就平平常常一个普通人。这样的人，要治国平天下，靠什么？靠德才吗？他们没那么多，甚至根本就不够。那又怎么办？很清楚，只能靠权势。

　　问：有了权势，就一定能治理好国家吗？

　　答：韩非从来就没说过这句话。但那玩意管用，则是肯定的。所以，君主集权，平治天下，首先得有权势，但又不能只有“势”，还得有“术”和“法”。

　　明用法，暗用术，两手都要硬

　　问：为什么还得有“术”和“法”呢？

　　答：就因为权势只能保证君主行使权力，并不能保证天下太平。想当年，桀、纣的权势，与尧、舜没什么不同。结果桀、纣弄得天下大乱，尧、舜却实现了天下大治。可见管用不管用是一回事，好不好是另一回事。所以光有“势”，是不行的，也是不够的。

　　问：但是，术与法，非得都有吗？只有“术”，或者只有“法”，不行吗？

　　答：不行。因为术与法，各有各的作用，各有各的功能，各有各的对象，还各有各的特征，一个都不能少。在《定法》篇，韩非曾经设问，申不害重术，公孙鞅（商鞅）重法，他们两个的主张，究竟哪个更要紧？回答是：十天十夜不吃饭，死；数九寒天不穿衣，也是死。你说哪个更重要？

　　问：术与法，就像衣服与饮食？

　　答：对，相互不能置换，也不能替代。

　　问：那么，术与法，又有什么不同？

　　答：术是对付官员的，法是对付民众的。在《定法》篇，在《难三》篇，韩非都讲得很清楚。韩非说，术（权术谋略），必须掌握在君主手中（人主之所执），用来整合千头万绪的事务（偶众端），驾驭各怀鬼胎的群臣（御群臣）。法（政策法规），则应该“宪令著于官府，刑罚必于民心，赏存乎慎法，而罚加乎奸令”。

　　问：这话什么意思？

　　答：著，就是制定；必，就是标杆；慎法，就是谨守法令；奸令，就是触犯禁令。

　　问：明白了。原来法家之所谓“法”，就是由官方制定的标杆。这个标杆，是用来决定奖惩赏罚的。是不是这样？

　　答：正是。奖惩赏罚，就是前面说过的“二柄”嘛！

　　问：说了半天，还是“两面”？

　　答：是的。但如果只有“两面”，没有“三刀”，就不是法家了。实际上，奖惩赏罚，历来就是君主的统治手段。那么，法家的特殊之处又在哪里呢？就在于他们强调，奖也好，惩也好，赏也好，罚也好，都要有规矩，不能由着性子来。这个规矩，就是“法”。

　　问：依法行赏，依法行罚？

　　答：不错。赏，只能奖赏谨守法令的人，这就叫“赏存乎慎法”。罚，也只能惩罚触犯禁令的人，这就叫“罚加乎奸令”。而且，奖惩赏罚，不但要到位，还得合法。之前怎么定的规矩，就怎么做。这用韩非的话说，就叫“以法治国”。

　　问：治老百姓吧？

　　答：主要是治老百姓。因为在法家看来，该守法又可能会犯法的，就是人民。因此，法家之法这根标杆，虽然由官方制定，却必须牢牢立在百姓心中。立在那里干什么呢？让他们知道好歹，知道厉害。这就叫“刑罚必于民心”。而且，在韩非看来，统治人民，没有比这更好的手段，这就叫“一民之轨，莫如法”。

　　问：那么，对付官员，为什么不能也用“法”呢？对付官员的手段，不也是奖惩赏罚这“二柄”，不也该照规矩办事吗？为什么还要有“术”呢？

　　答：对付官员，当然也可以用“法”，而且应该用“法”，这个没有问题。问题是官员的身份特殊。我们知道，老百姓是纯粹的“民”，手上没有“公权力”，一个“法”就足以对付。官员手上却是有权的。这就麻烦了。比方说，他以权谋私怎么办？犯上作乱又怎么办？这就要有办法暗中防范，暗中对付。韩非教给君主的办法，就是“术”，即权术谋略。

　　问：就是说，用权术和谋略来私下里对付官员？

　　答：当然。这一套，绝不能公开。所以韩非说，术，是必须“藏之于胸中”的。而且，还必须藏得严严实实，这样才能“潜御群臣”。潜御，就是暗中驾驭。一个“潜”字，道破了所有的天机。

　　问：法呢？

　　答：正好相反，必须公开。因为“法”是对付大多数人的，“术”则是对付极少数人的。所以，法，越公开越好，要让人民群众无论贵贱贤愚都知道；术，越秘密越灵，就连最亲近最宠信的人也不能得知。这就叫“法莫如显而术不欲见（现）”。

　　问：一明一暗？

　　答：是。刑罚是公开的明控制，权谋是私下的暗控制。

　　问：明用法，暗用术？

　　答：对，而且两手都要硬。韩非说，君主无术，就受制于人；民众无法，就犯上作乱。这就叫“君无术则弊于上，臣无法则乱于下”。

　　问：看来，术与法，无非是统治的两手嘛！

　　答：是啊！所以韩非说，术与法“皆帝王之具也”。不过，君主能够用术用法，还因为他有权有势。所以，势的作用也不可小看。势立威，术驭臣，法制民，它们都是人君手中的“刀”，故曰“三刀”。

　　问：什么“刀”？

　　答：既是指挥刀，也是杀人的刀，韩非称之为“杀生之柄”，即生杀予夺之权。

　　问：我看是三个臭鸡蛋。

　　答：不过，那“鸡蛋”里面，恐怕也有“骨头”。

问：请问，道家反对把世界交给想救治天下的人，根本原因究竟是什么？

　　答：因为在他们看来，天下之所以大乱，就因为有人要“治天下”。有治，就有乱；越治，就越乱。现在，世界已经乱成这个样子了，再交给那些特别想“救市”的人，岂非火上浇油，添乱？因此，只有交给那些不想救治天下的人，兴许还有救。

　　问：道家这样认为吗？

　　答：是。庄子说，我们的世界这样乱，就是那些想救治天下的人搞坏的。

　　问：是谁搞坏的呢？

　　答：从黄帝开始，尧、舜、禹，都是。

　　问：庄子说了这话？

　　答：说了。在《天运》篇。庄子说，有一次，子贡问老聃──

　　问：子贡问过老聃吗？

　　答：不知道，可能是庄子编的故事吧。庄子说，子贡问老聃，三皇五帝治理天下，方式虽然不同，享有盛名却是一样的，为什么先生偏要说他们不是圣人？老聃说，年轻人，你靠近一点，我来告诉你。想当年，黄帝治天下，还算对付。

　　问：为什么？

　　答：因为他让人心纯一（使民心一）。这个时候，大家都是平等的，一样的，谁也不把自己的亲人看得比别人重要。即便亲人去世，也不特别悲痛。帝尧就有问题了。

　　问：尧有什么问题？

　　答：尧治天下，让人们亲亲（使民心亲），也就是亲爱自己的亲人。

　　问：这又有什么不妥？

　　答：亲爱自己的亲人，就会疏远别人，人与人就有了隔阂。接下来，帝舜的问题又大了。

　　问：舜的问题怎么大的？

　　答：他不但区分亲疏，还引进竞争机制（使民心竞）。小孩子生下来，不到五个月就会说话，一点点大就知道区别人我，结果命都保不住。不过，要说坏，更坏的是大禹。

　　问：禹怎么更坏？

　　答：因为禹治天下，让人心变坏（使民心变）。人人都用计谋，个个都害别人，还认为天经地义，理所当然。结果是“天下大骇，儒墨皆起”，世道人心大乱，什么儒家，什么墨家，都跑了出来，摇唇鼓舌，妖言惑众，害人不浅。这都是黄帝造的孽。

　　问：不对吧？事情不是从尧舜禹开始坏的吗？怎么怪到黄帝那里去了？

　　答：追根溯源，就会得出这个结论。我们不妨替庄子做一个逻辑推理。

　　问：怎样推理？

　　答：请问，春秋战国，为什么会有儒家、墨家等等呢？因为天下大乱。天下为什么会大乱呢？因为礼坏乐崩。礼为什么坏，乐为什么崩呢？因为有礼有乐。为什么要有礼乐呢？因为人心坏了。人心为什么坏了？因为大禹“使民心变”──

　　问：知道了。大禹“使民心变”，是因为帝舜“使民心竞”。

　　答：是啊！引进了竞争机制，人与人就变成了敌人，至少也变成了对手。为了在激烈的竞争中胜出，就难免不择手段，甚至尔虞我诈，人心可不就坏了？但是，如果人与人之间是没有区别、隔阂的，怎么会以邻为壑、视竞争对手如寇仇呢？

　　问：所以，大禹“使民心变”，是因为帝舜“使民心竞”；帝舜“使民心竞”，又因为帝尧“使民心亲”，对不对？

　　答：对！有亲就有疏。有亲疏，就有隔阂；有隔阂，就有竞争；有竞争，就有斗争；有斗争，就有战争；有战争，就有暴力，就有阴谋，就有巧取豪夺，就有天下大乱。乱的根源，是不是可以追溯到尧那里？

　　问：这跟黄帝又有什么关系？

　　答：尧为什么要“使民心亲”？为了“治天下”。谁最先开始“治天下”的？黄帝呀！

　　问：黄帝是罪魁祸首？

　　答：准确的说，不是黄帝，而是黄帝的“治”。所有的问题，都出在“治”上。

　　问：奇怪！治，怎么就不好呢？天下大治不好，难道天下大乱就好？

　　答：不是这个意思。“天下大治”的“治”是好的，不好的是“治天下”的“治”。前者是名词，后者是动词。作为名词的“治”很好，作为动词的“治”就要不得。

　　问：作为动词的“治”，怎么就要不得？

　　答：因为“治”作为名词，只是状态，不是动作。按照道家的观点，当社会处于“大治状态”的时候，是没有动作的。不动，就是“不治”。正因为“不治”，所以“大治”。这就叫“不治之治，是为大治”。这很符合道家的辩证法，大音希声，大象无形，大巧若拙，大治不治嘛！相反，治，一旦变成动词，麻烦就大了。

　　问：为什么麻烦大了？

　　答：因为“治”变成动词，就意味着“动作”；有动作，就会“折腾”；折腾，就会“乱”。所以，有三皇五帝的“治”，就一定有尧舜禹的“乱”，也一定有春秋战国的“大乱”。故曰“三皇五帝之治天下，名曰治之，而乱莫甚焉”。

　　折腾，是因为既自以为是

　　又自作多情

　　问：明白了。天下大乱，是因为折腾？

　　答：对！这正是道家与儒墨两家的分歧所在。天下为什么大乱？孔子、墨子认为是“缺少爱”，老子、庄子认为是“瞎折腾”。所以，孔子和墨子的“救市方案”是 “多点爱”（分歧仅在“仁爱”还是“兼爱”），老子和庄子的“救市主张”是“不折腾”。

　　问：那么，从尧舜禹，到夏商周，人们为什么都要“瞎折腾”呢？

　　答：首先是自以为是，其次是自作多情，结果是自讨没趣。

　　问：为什么是“自以为是”？

　　答：因为从三皇五帝开始，一直到春秋战国，所有的领导人和思想家，尧舜禹、商汤、周文、孔子、墨子等等，都认为自己能够“平治天下”。

　　问：不能吗？

　　答：不能。道家认为，天下是“天”的，人怎么能治？又有谁能够“替天行道”、“代天立法”？因此，所有“治天下”的，都是“自以为是”。

　　问：为什么会自以为是？

　　答：第一是自己狂妄。掌握了一点规律，就认为无所不知；取得了一点成就，就认为无所不能。第二是有人哄抬。什么“先圣”啦，“明王”啦，“天纵聪明”啦，一顶顶高帽子往他们头上扣，最后他们自己也架不住，真以为自己“永远正确”。第三就是民众无知，跟着起哄。这也不奇怪。大众总是需要偶像的。三皇五帝尧舜禹，就是当时的偶像。

　　问：造神运动？

　　答：准确地说是“造圣运动”。因为中国文化的主流传统，尤其是儒家的文化传统，不是“鬼神崇拜”，而是“圣人崇拜”。

　　问：对此，老子和庄子是什么态度？

　　答：表面上看不太一样。老子是“重塑”，庄子是“解构”。《老子》一书中的圣人，不做什么（处无为之事），不说什么（行不言之教），不自吹自擂（不自伐），不自高自大（不自矜），谦卑、低调、克制、无为，还有点傻乎乎（俗人昭昭，我独昏昏；俗人察察，我独闷闷），就像刚刚出生的小孩（如婴儿之未孩）。这是作者重塑的圣人形象。

　　问：《庄子》一书中的圣人呢？

　　答：就是儒家、墨家的“圣人”，但被庄子揭了皮。庄子说，儒家、墨家，都把圣人奉为道德楷模，却不知道他们的道德是强盗也有的。准确地猜出室内收藏的东西，这就是“圣”；行窃时冲锋在前，这就是“勇”；撤退时最后出走，这就是“义”；知道能不能得手，这就是“智”；分赃时人人有份，这就是“仁 ”。庄子说，这个强盗遵循的，哪一条不来自所谓“圣人”的教导？强盗做得还更出色。因此，庄子得出一个惊世骇俗的结论──

　　问：什么结论？

　　答：“圣人生而大盗起”；“圣人不死，大盗不止”。

　　问：确实惊世骇俗。庄子为什么要这样说？

　　答：因为到了庄子的时代，像老子那样“正面引导”已不能奏效，只能“解构”。但不论老子、庄子，对儒墨两家“圣人”的看法是一样的──既自以为是，又自作多情。

　　问：为什么是“自作多情”？

　　答：因为他们都认为这世界要有人治理。

　　问：不需要吗？

　　答：不需要。老子和庄子都认为，有天地就有万物，有万物就有人民。天地既然创造了人类，自然会让他们存活下去；人类作为天地的子民，自然懂得如何生存，哪里需要什么人来“治理”？你们这些“先王”、“圣人”，又操的哪门子心，瞎忙活什么呢？

　　问：那应该怎么办？

　　答：顺其自然，无为而治。让人民该干嘛干嘛，不要管。老子甚至还说了一句非常难听的话，叫做“天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗”。

　　问：什么意思？

　　答：刍狗有两种解释，一种说法是草和狗，还有一种说法是草扎的狗，总之是不必看重的东西。因此，所谓“以百姓为刍狗”，就是“别把人民当回事”。

　　问：这也太不像话了吧？

　　答：不是“不像话”，而是“太难听”。实际上，老子说这话，并没有恶意。他的意思是说，你看，天地创造了万物，创造以后还管吗？不管。不管，当然是“不仁”。天地尚且“不仁”，人又何必多管闲事？你以为老百姓喜欢你们管呀？不喜欢！他们巴不得你把他当“刍狗”。你不把他当回事，他就自由了。相反，你要是特当回事，什么都管着，请问烦不烦呀？所以，孔子的“仁爱”，墨子的“兼爱”，其实都是自作多情。

　　问：自作多情又怎么样？

　　答：自讨没趣。天下本无事，庸人自扰之。当回事的结果是管闲事，管闲事的结果是生闲气，生闲气的结果是惹事端，惹事端的结果是再来管，结果越管越乱事越多。这叫什么？这叫“无事生非，恶性循环”，整个一“瞎折腾”，最后只能是“没救”。

　　最好的治理就是不治理最好的领导一定看不见

　　问：看来，道家的主张，就是“不折腾，才有救”。

　　答：正是。

　　问：那怎样才能“不折腾”？

　　答：十二个字──小政府，大社会，民自治，君无为。

　　问：愿闻其详。

　　答：先说“君无为”。老子说，一个社会，一个国家，它的管理、统治、领导，有四种情况，也是四个等级。第一种叫“下知有之”，老子认为是“太上”，也就是“最好”。

　　问：什么叫“下知有之”？

　　答：就是下级和民众，仅仅知道最高层，有那么一两个领导人而已，并不产生实际上的领导和被领导关系，等于没有。所以，也有版本写作“不知有之”，就是社会和国家虽然有领导，下级和民众却根本就不知道。

　　问：形同虚设呀？

　　答：是的，虚君。

　　问：为什么要“虚君”？

　　答：因为按照道家的观点，最好的社会是不需要救助的，也是不需要治理的。一旦有了治理，天下就会大乱。因此，最好的治理就是不治理，最好的领导一定看不见。但请注意，看不见，不等于不存在。领导是存在的，又好像不存在，是“不在之在”。

　　问：其次呢？

　　答：第二等，叫“亲而誉之”，就是亲近赞美；第三等，叫“畏之”，就是惶恐畏惧；最差的叫“侮之”，就是侮辱蔑视。事情到这个份儿上，那就是乱世，离亡国不远了。

　　问：请问，亲、誉、畏、侮等等，是单向的呢，还是双向的呢？

　　答：一般都理解为单向的。下级和民众对待领导的态度，最好的是有他没他，其次是爱他夸他，再次是怕他躲他，最坏是恨他骂他。不过，一个巴掌拍不响。老子的这段话，我认为也可以理解为领导与群众的双向关系。最好的，是领导不管事，群众不在乎；其次，是领导爱群众，群众夸领导；再次，是统治者威胁老百姓，老百姓害怕统治者；最差的，就是统治者侮辱老百姓，老百姓仇恨统治者。但不管怎么说，“虚君”都是最好的。

　　问：领导人形同虚设，又有什么好处呢？

　　答：虚君，就无为；无为，就不折腾。相反，实君，就有为；有为，就折腾。从尧舜禹到夏商周，为什么折腾个没完？在道家看来，就因为不但领导人太想有所作为，而且他们能够有所作为。为什么？实的嘛！有实权又能办实事，就难免折腾。

　　问：莫非要他们放弃领导权？

　　答：没这意思。放弃了领导权，那还是领导吗？你要搞清楚，所谓“太上，下知有之”，或者“太上，不知有之”，不是没有领导，而是看起来好像没有，实际上还是有，是“不在之在”、“没有之有”。而且，按照道家的辩证法，不在之在，没有之有，可是“大在”、“大有”！这是最高境界。大音希声，大象无形，大在不在，大有没有嘛！

　　问：怎样才能做到“大在不在，大有没有”？

　　答：抓大放小。只抓大政方针，不管鸡毛蒜皮。或者说，抓住根本。

　　问：根本是什么？做什么才能抓住根本？

　　答：根本不是“做什么”，而是“不做什么”。要知道，道家的“无为”，或者说，我们赞成、主张的“无为”，不是“不做事”，而是“不折腾”。怎样才能既做事，又不折腾？这可是大学问。事实上，只要做事，就难免折腾。这个时候，就必须有人说“不”。而且，为了保证“不折腾”，这个“不”还得领导来说，而且最好是最高领导来说。所以，他要考虑的，不是“做什么”，而是“不做什么”。不做什么，当然好像不存在。但是，由于他能够有效地防止折腾，他又是最大也最重要的存在。

　　问：领导只管“不做什么”，“做什么”交给下级和民众？

　　答：对！

　　问：不会有问题吗？比方说，没人做事、消极怠工、停滞不前等等？

　　答：不会。老子说，领导人无所作为，老百姓就潜移默化（我无为，而民自化）；领导人喜欢清净，老百姓就走上正轨（我好静，而民自正）；领导人无所事事，老百姓就逐渐富裕（我无事，而民自富）；领导人清心寡欲，老百姓就善良纯朴（我无欲，而民自朴）。总之，君无为，则民自治。领导什么都不做，下级和民众就什么都做了。

　　问：这就是所谓“小政府，大社会”吧？

　　答：是的。不过要讲清楚，道家所谓“大社会”，只是相当于政府而言。社会的组织和单位，他们也主张“小”，叫做“小国寡民”。

　　问：这可能吗？

　　答：道家认为可能，而且曾经有过。

     只有人人“一毛不拔”，世界才有救

　　问：如果我没有记错的话，杨朱的主张，好像是“一毛不拔”吧？

　　答：没错，这正是杨朱的观点，也正是他的“救市”主张。而且，在杨朱看来，只有人人“一毛不拔”，天下才能大治，也才叫大治。

　　问：一毛不拔救天下？

　　答：对！所以，作为儒家的反对派，墨子和杨朱，刚好一左一右。墨子是“左派”，杨朱是“右派”。墨子是为了“兴天下之利，除天下之害”，风里来雨里去，晴天一身汗，雨天一身泥，恨不得腿上的粗毛细毛都磨光了；杨朱，却是拔他一根毫毛，都不可以。

　　问：一个是“一毛不留”，一个是“一毛不拔”？

　　答：一个是“毫不利己”，一个是“毫不利人”。观点相反，命运相同。起先，都是大红大紫，风靡一时，名满天下。后来呢？又都一落千丈，灰不溜秋，几乎销声匿迹。只不过，杨朱比墨子更惨。他的生平事迹几无留痕，思想学说也仅剩只言片语，七零八落地散见于《孟子》、《庄子》、《韩非子》、《吕氏春秋》和《列子》，是真是假都不清楚。这简直就是“人间蒸发”，莫名其妙就失踪了。

　　问：怎么会这样大起大落？

　　答：也只能说明，墨子和杨朱的思想，必有深刻独到之处，唯其深刻独到，才会惊世骇俗，引起强烈反响。同样，唯其深刻独到，才很难被人理解或者接受，终至悄无声息。

　　问：墨子和杨朱，有什么深刻独到之处？

　　答：墨子的深刻独到之处，是提出了社会的公平与正义；杨朱的深刻独到之处，则是提出了个人的权利与尊严。这两条，都很了不起，也都很“超前”。这就不容易真正被人接受，也就只能轰动一时。只不过杨朱的思想，又更难被人理解一些。

　　问：杨朱的思想，怎么又更难被人理解呢？

　　答：因为墨子的思想比较容易引起积极的反应。毫不利己，大公无私，怎么理解都是正面的。杨朱的话就太难听。什么“拔一毛而利天下不为也”，什么“不以天下大利易其胫一毛”，为了整个天下，只在小腿上拔一根毫毛，都不肯干，这不是太自私了吗？

　　问：难道不是吗？

　　答：不是，至少杨朱不是这个意思。实际上，杨朱的思想是被曲解了，杨朱本人也被妖魔化了。你想啊，事情如果就这么简单，杨朱的思想能风靡天下吗？

　　问：那好，你说杨朱的思想到底是怎么回事？

　　答：这就要弄清楚杨朱为什么主张“一毛不拔”。其实，这个问题，杨朱和他的学生孟孙阳，曾经跟墨子的学生禽滑釐讨论过。不过，杨朱没有留下著作，现在能够看到的言论，主要集中在《列子》一书的《杨朱》篇，这次讨论的记录也是。

　　问：这有什么问题吗？

　　答：学术界不少人认为《列子》是“伪书”，当然也有人认为是真的。其实就算是“真书”，那也不是《杨子》。我们不能保证《列子》中的“杨朱”，就是历史上那个杨朱。

　　问：我看你是严谨过头了。就算这些话不是战国初年那个杨朱说的，也总是某个人说的吧？只要他说得有道理，管他到底是谁呢？再说了，即便《列子》是“伪书”，既然能名之曰“杨朱”，总多少有点影儿吧？只要“一毛不拔”的意思是一样的，又有什么关系呢？

　　答：我同意你的说法。

　　问：那么请问，禽滑釐怎么和杨朱、孟孙阳讨论？

　　答：禽滑釐问杨朱，拔先生一根毫毛，来拯救天下世道(去子体之一毛以济一世)，先生愿意吗？杨朱说，世道可不是一根毫毛就能够拯救的(世固非一毛之所济)。禽子说，如果可以，愿意吗(假济，为之乎)？

　　问：杨朱怎么说？

　　答：杨朱不理睬他。

　　问：禽滑釐怎么办？

　　答：也只好退了出来。出门以后，禽滑釐就把这事告诉了杨朱的学生孟孙阳。孟孙阳说，你们是不懂先生的用心啊(子不达夫子之心)！还是让我来替先生说吧！请问，如果有人提出，痛打你一顿，给你一万块钱，你干吗？禽滑釐说，干！孟孙阳又问，砍断你一条腿，给你一个国家，干吗？

　　问：禽滑釐怎么说？

　　答：禽滑釐不说话。于是孟孙阳说，的确，与肌肤相比，毫毛是微不足道的；与肢体相比，肌肤又是微不足道的。这个道理，谁都明白。但是，没有毫毛，就没有肌肤；没有肌肤，就没有肢体。一根毫毛固然只是身体中的万分之一，但是，难道因为它小，就可以不当回事吗(奈何轻之乎)？

　　问：孟孙阳这话能代表杨朱吗？

　　答：我认为能够代表，而且意义深刻。

　　杨朱的主张，是中国历史上第一份《人权宣言》

　　问：孟孙阳的话有什么意义呢？

　　答：有三个意义。第一，口子不能乱开。请你想想，孟孙阳问禽滑釐，拿一条腿换一个国家行不行，禽滑釐为什么不回答？

　　问：因为他很清楚，下面的问题，就是砍掉你的脑袋给你整个天下，干不干？

　　答：对！所以禽滑釐不说话。那好，脑袋不能砍，腿就能剁吗？不能。腿不能剁，肉就能挖吗？不能。肉不能挖，皮就能撕吗？也不能。皮不能撕，毛就能拔吗？

　　问：照理说，也不能。

　　答：正是。今天可以挖一块肉，明天就能剁一条腿；今天可以伤害身体，明天就能杀人或者自杀。千里之堤，溃于蚁穴；口子一开，不可收拾。所以，为了保住脑袋，就必须“一毛不拔”。

　　问：有道理！第二个意义呢？

　　答：第二，局部不可小看。没错，整体利益确实大于局部利益。所以就连孟孙阳，也说“一毛微于肌肤，肌肤微于一节，省矣”。但这决不意味着局部利益就不是利益，就是可以不当回事，随便牺牲的。

　　问：为什么？

　　答：因为整体不过局部之和。你不把局部利益当回事，最后整体利益也没有了。不要说什么“大河不满小河干”，实际上是长江、黄河都由涓涓细流汇集而成。所有的泉水、溪流、小河都干了，长江、黄河还有水吗？

　　问：没有。这么说，正确的说法，应该是“小河不满大河干”？

　　答：对。不过，事情还有另一面，那就是“锅里没有碗里也没有”。这话也是对的。但是，这决不意味着要大家把“碗里的”都倒回“锅里”。倒回去，又有什么意义呢？要知道，“锅里有”的目的，就是为了让大家“碗里有”呀！

　　问：所以，局部利益还是很重要？

　　答：个人利益也很重要。所有的局部利益都牺牲了，还有整体利益吗？所有的个人利益都牺牲了，还有国家利益吗？个人之于天下，或许有如毫毛之于肢体，正如局部之于整体，有如四肢之于全身。而且，在当时的情况下，绝大多数普普通通的个人，也许都只能称之为“小民”。但是，难道因为是“个人”，就不是人吗？难道因为他们小，就可以不当回事吗？只要是生命，就要尊重，就要珍惜，哪怕他轻如毫毛。因此，谁要把我们这些小民当作毫毛，随随便便就拔了，对不起，不干！

　　问：但是，为了全局、整体、国家、天下，个人和局部，难道就不能或者不该做出牺牲吗？比方说，为了救命，有时候不也得做截肢手术吗？

　　答：请注意，那是为了救命。不是万不得已，你愿意截肢吗？

　　问：那好。请问，拯救天下，是不是相当于救命呢？如果是为了拯救天下，个人能不能就做点牺牲呢？何况人家的要求并不高，只不过拔一根毫毛，怎么也不行呢？

　　答：哈哈！杨朱早就知道你会有此一问，因此他对禽滑釐说“世固非一毛之所济”。是啊，哪有只拔一根毫毛，就能有利于天下的呢？因此，所谓“拔一毛而利天下”，说穿了不过是下圈套，忽悠人的。

　　问：怎么忽悠人？

　　答：先哄骗我们献出一根毫毛，再哄骗我们献出肌肤和肢体，最后哄骗我们献出生命。因此，对付的办法，就是把话说透———别说要我的命，就算只要一根毫毛，也不给。

　　问：谁忽悠我们？忽悠我们干什么？

　　答：统治者忽悠我们，忽悠我们牺牲自己，满足他们的个人利益。

　　问：是这样吗？

　　答：是的。要知道，杨朱不但说过“损一毫利天下不与也”，还说过“悉天下奉一身不取也”，而且这两句话是连在一起的。

　　问：什么叫“悉天下奉一身”？

　　答：就是牺牲整个社会，来满足极少数个人。这些“极少数个人”，在当时只可能是统治者。也就是说，当时的情况，不但是要求小民们牺牲个人(损一毫)，而且牺牲个人的结果，竟不过是牺牲整个社会(悉天下)，来满足另一些极少数的个人(奉一身)，这才叫“极端自私”！问题是，这种极端自私的行为，却又是打着“大公无私”(利天下)的旗号来进行的。因此，为了矫枉，只好过正。为了否定“悉天下奉一身”，只好连“损一毫利天下”也一并否定。换句话说，你想“损人利己”吗？对不起，我“一毛不拔”！

　　问：明白了。杨朱的“一毛不拔”，其实是在捍卫普通民众的利益。

　　答：这就是杨朱学派思想的第三个意义：别把小民不当人。说得再明白一点，就是不要动不动就以“国家天下”的名义，任意侵犯和剥夺人民群众个人的权利。

　　问：这个思想真是太了不起了！

　　答：是的。杨朱的“一毛不拔”，甚至可以看做中国历史上的第一份《人权宣言》。

　　实现“天下为公”，不能以牺牲个人利益为代价

　　问：不过，我还是有问题。如果杨朱没说“悉天下奉一身不取也”，他的思想还值得肯定吗？

　　答：当然。

　　问：那么，他主张的“毫不利人”，难道就没有自私之嫌吗？

　　答：表面上自私，实际上无私。

　　问：此话怎讲？

　　答：第一，杨朱虽然“毫不利人”，却也“毫不损人”。不但不“损人”，就连“损物”，都反对。杨朱说，智慧之所以可贵，就因为保护自己；武力之所以可鄙，就因为侵犯别人，包括侵犯小动物和自然界(智之所贵，存我为贵；力之所贱，侵物为贱)。这意思再清楚不过———杨朱反对一切侵犯和占有！这能说是“自私自利”吗？

　　问：第二呢？

　　答：第二，杨朱虽然“一毛不拔”，却并非只为自己，而是主张所有的人都不拔。你也“一毛不拔”，我也“一毛不拔”，大家都“一毛不拔”，这至少也是平等。

　　问：哈！杨朱和墨子一样，也讲平等？

　　答：也讲。只不过墨子是平等地“无私奉献”，杨朱是平等地“一毛不拔”。

　　问：你更赞成谁？

　　答：我更赞成杨朱。因为杨朱的平等更彻底。他不但主张人与人应该平等，还主张个人与社会也应该平等。在他看来，牺牲个人来满足社会(损一毫利天下)，不对；牺牲社会来满足个人(悉天下奉一身)，也不对。社会与个人，谁也不能损害谁。

　　问：所以，杨朱绝不会损害别人，也不会损害社会？

　　答：他连自然界和小动物都不愿意损害，怎么会损害别人，损害社会？同样，他也不会侵犯别人，占有别人的财产。这种占有，在杨朱那里，也有一个专有名词，叫“横私”。横，就是蛮横；私，就是私有。蛮横地私自占有，那就是“霸占”。这是杨朱坚决反对的。

　　问：杨朱为什么这样主张？

　　答：因为在他看来，自然、社会、他人，都不是自己的。不但动物和自然物不是(物非我有也)，就连自己的生命和身体，也原本不是(身非我有也)。只不过，既然已经有了生命，有了身体，就只能保全它(既生，不得不全之)，也只能利用动物和自然(既有，不得而去之)。但是，你不能认为这就是你该得的。如果蛮不讲理地占有它，用杨朱的话说，就叫“横私天下之身，横私天下之物”。

　　问：身体、财产、物质，不是我们的，那是谁的？

　　答：天下的。或者说，自然界和全社会的。

　　问：不能私自占有，又该怎么办？

　　答：还给社会，还给自然，还给世界，叫做“公天下之身，公天下之物”，也就是把原本属于天下的，重新变成全世界、全社会、普天之下的共同所有。

　　问：天下为公？

　　答：正是。在杨朱看来，这是道德的最高境界，只有道德完善的“至人”才能做到。

　　问：主张“一毛不拔”的杨朱，也主张“天下为公”？

　　答：而且，杨朱的“天下”范围更大，不仅包括全人类，还包括自然界和小动物。这就比墨子还要彻底。他的“一毛不拔”也一样。全人类、全世界，统统都“一毛不拔”。

　　问：难道杨朱的主张竟然是既要“天下为公”，又要“一毛不拔”？

　　答：这才是对杨朱思想完整而全面的表述。

　　问：这怎么可能呢？

　　答：是不大可能，很难做到。杨朱思想最终难以被人接受，原因之一就在这里。然而杨朱的深刻之处，却也在这里。这就是———实现“天下为公”的社会理想，不能以牺牲每个人的个人利益为代价。因为“天下人的幸福”，是由每个人的幸福构成的，是天下所有人幸福的总和。如果每个人都不幸福，却说天下人是幸福的，这种幸福，靠得住吗？如果说为了天下人的幸福，必须每个人都不幸福，都做牺牲，那样的“幸福”，又要他干什么？

　　问：对不起，我还是有些想不通。难道“无私奉献”是不对的？

　　答：无私奉献当然崇高而伟大。作为个人，你完全可以这样做。如果你真诚地这么做了，我将向你表示崇高的敬意。但是，如果你因此而要求别人，要求所有人都这么做，那我们就只能说，对不起，你不能这么要求，也没有权利这么要求。或者说，你可以提倡，不能强迫。因为一旦强迫，就违背了追求全人类共同幸福的初衷。相反，只有每个人的生命都不受伤害，每个人的利益都不受损害，天下才能大治，也才叫大治，这就叫“人人不损一毫，人人不利天下，天下治矣”。

　　问：这是杨朱的观点？

　　答：也是老子和庄子的观点。

By: Moises Lopez

Today I thought to muse about phone sourcing and the growing difficulty in finding the qualified candidates we seek. As sourcers/recruiters, perhaps the most critical initiative we can undertake is to develop an effective phone sourcing strategy. The key to achieving your sourcing goals is designing a program that is based on a solid understanding of the challenges you’ll face. My impression is that we are finding it difficult primarily because of our inability to adapt our current recruiting model to the tightening market. There are many great prospective candidates out there, but yet they are totally oblivious to the fact that they’re even a candidate.

The first barrier to phone sourcing success

The first barrier to phone sourcing success is being “unprepared”. So how do you prepare? Preparing means studying the job description, developing cold-calling strategies, preparing scripts, building networks, getting referrals, and handling objections (yes whether you have your sourcing or your recruiting hat on you need to learn to handle objections, it isn’t just for recruiters).

Start by defining your target’s habits. Look at things like what does their world consist of? What you know about their habits. What magazines or journals do they read? What conferences might they attend? Who do they talk to everyday? What are they like? Don’t forget to keep up with the schools that possible candidates may have come out of. Any school that may offer that have the type of degree your prospect may have, make a list of all applicable ones. Later on in your search they may be useful to either network with the professors or to look for their alumni associations.

Don’t forget to compile and maintain a list of newsgroups, discussion forums, or blogs where prospective candidates are likely to participate in. Think of possible companies that would have the perfect candidate. Create a target list of companies you wish to penetrate. Be sure to include physical address, phone number, and website information.

Keep in mind that preparation can only strengthen your presentation. Strengthening your own sourcing skills can add directly to your bottom line. Spending time understanding the real needs and wants of prospective candidates before making your calls is an investment in your success.

The Second Barrier

The second barrier to sourcing success is not preparing a formal script. Many sourcers/recruiters think they can just improvise or ad-lib their calls, that they can just let the natural flow of the conversation go because they know what they want to say. It is my belief that you should never stop using scripts but if you rely on your wits and charm and there are still those moments when you think “that didn’t quite go the way I planned”, then you really should consider a script. If you don’t use them, let me tell you, used appropriately they can take your sourcing/recruiting efforts to the next level.

A recruiting script is a documented, methodical, learnable, effective system of marketing yourself, your position and your company in the best possible way. It is a written process designed to give you control of the call while creating much better results and to keep you from wasting calls.

A script will help you establish a strong first impression and to create a trustworthy feeling within a few seconds of the call. It also provides the means to a well thought out presentation to simply say what you want to say clearly, accurately and simply. A successful script is an explanation of what you represent, given in your normal style of speaking and in a methodical organized way, so that your prospective candidate understands.

Another thing a good script does is to set you up as an expert especially if you use phrases like “we specialize in…” or “our reputation is…” “We are known for…” Effective script writing helps build rapport, handles objections, and provides confidence. Combined with listening, presentation and closing skills you can achieve exceptional heights. It takes practice and dedication to do it well but scriptwriting can be an enlightening and gratifying experience.

The Third Barrier

Your prospective candidates are all about their job or career, they aren’t bad people, to get their interest in what you have to say you don’t have to watch your words as much as the assumptions behind them. It’s the assumptions that undermine what you are doing.

Let me explain… I love the miracle of telephones. I love talking to anyone, anytime and anywhere. I love the feeling of being connected, of being able to connect with people in the other end of the world in just seconds without having to leave home. I love negotiating and closing deals on the phone. I also love the interaction between technology and people exploring it and taking it to the limits. Like I said, I am fully appreciative of the joys of modern technology but then again technology can invade our private space unlike nothing else.

I have come to tolerate telemarketing calls to a degree but there is nothing worse that being called in the middle of a meeting or even worse finally finding a moment to focus on the task at hand only to hear it the shriek of a telephone ring piercing through your quiet time like finger nails on a chalk board. Just yesterday, after a day of meetings and all the other stuff we are faced with; as I began to work on my spreadsheets (being a people person I really need to focus on number crunching, so I save it for a time when I can focus). Enough said, the phone rings, I pick it up, setting aside my work - already annoyed because I lost my concentration. When I pick up the phone, there is this person trying to “warm up” the call with chit chat. I tried to listen but I felt a burning sensation working up my spine and my face reddening. What does this person want - I began to wonder - can’t he get to the point. After a couple of minutes I understand it is a recruitment call. I make any excuse and quickly hang up.

The first thing this recruiter did wrong was he spent far too much time in conversation about trivial matters, like sports, the weather etc.. you get the picture. He assumed that because I answered the phone I was interested in what he was saying. The other crucial thing this recruiter did wrong (and what many recruiters do when they call prospects at work) was that he launched right into his spiel without thinking that I might be in the middle of something important. He assumed that because I answered the phone I had the time to talk. You have to understand that if your call is taking your prospect away from something they’re involved in, whether it’s important or not, they will not give you their attention, even if they stay on the line.

Do not let your assumptions control your call. Show respect for your prospects time; always remember when you call at their place of employment that they are in the middle of doing a job that feeds their family and are expected to produce results. Good business relationships develop slowly based upon mutual respect. Keep initial sourcing calls cordial but professional. Instead of going straight to the point try asking for permission to speak; being attentive to a prospects needs so that they see you as a dependable problem solver is one of the best ways to develop a long term business relationship. Nothing will derail your sourcing efforts quicker than perceived disrespect by your prospective candidate. The third barrier to sourcing success it disrespect to your prospective candidate.

The fourth barrier to phone sourcing success

We do have to broaden our skills but before we do we need to get the basics right. We have to learn to avoid some fundamental mistakes. The simplest mistake that most often keeps us from sourcing success is that we simply talk too much. That must sound strange being that we make our living by talking, but when you are talking you are not listening, not learning about your prospect’s wants and needs.

In today’s complex sourcing environment, effective communication is the secret ingredient to meeting our bottom-line demands. Communication is a multi-faceted dynamic process and effective listening skills are an essential part of that process. According to the book, Beyond “Hello” by Jeannie Davis, the percentages can vary by interaction, but your telephone conversations are generally about 70% tonality, 14 to 20 percent actual words, and 10-16% body language. This means to me that as sourcers we can’t give ourselves the luxury to underestimate the importance of listening in order to understand that 80 to 86% of the conversation that wasn’t an actual word.

Listen to the pace a person speaks with, the accent, the word choices, the pauses, how the tone may climb or descend. Listen for background things that can give you cues to a person’s current environment. If we acquire skills to be good listeners not only will we be able to solicit good information from others but also to find underlying meanings in what your candidates may say, to answer questions better, build rapport with them better and more importantly it will drive you to implement more successful strategies to connect and improve your sourcing success.

The fifth barrier to phone sourcing success

The fastest way to derail your sourcing is to start sourcing with the wrong mind set or to say it another way not putting yourself in a positive mindset. Your sourcing success is at least half psychology and half delivery. What state must you be in to be effective at cold calling prospective candidates? Confident? Enthusiastic? Motivated? Resourceful? Cheerful? Energetic?

It’s not good enough to cold call when you feel like it. You must be able to access those positive emotions on cue. Start with your posture - sit how you’d be sitting if you felt energized and unstoppable or stand if that is what it takes! Breathe how you would breathe if you felt relaxed and confident. Put a smile on your face!

Now focus on the results you want - imagine clients being warm and receptive. Think of a time when a cold call turned into one of your best candidates.

Stop worrying about being perfect. We put so much pressure on ourselves to perform - no wonder we’re reluctant to pick up the phone. We’ve got performance anxiety! Take the pressure off yourself!
Just by getting yourself to follow through and make your calls, you’re succeeded! If you mess up on the call, who cares? I’ve made over literally thousands of calls and I still screw up sometimes. The most successful people are the ones who are willing to make mistakes. The only way you can not make mistakes is if you never take action - and that’s the path to ultimate failure.

url : http://www.therecruiterslounge.com/2008/09/02/five-barriers-to-phone-sourcing-success/